Brak wiedzy doradców klienta

Planując w swojej pracy – jako coach – aktywność sprzedażową sprzedawców, doszedłem do wniosku, że jednym z niechcący popełnianych błędów w ich pracy bywa nieznajomość własnego produktu. Efekt jest łatwy do odgadniecia: wiele spotkań z klientami to w istocie budowanie swojej firmie złej marki.
Zagadnienie to średnio co tydzień ćwiczę na prowadzonych co drugi miesiąc  szkoleniach z rozmów handlowych.
Spora energia przeznaczona na rozmowę sprzedażową musi wygenerować należny zwrot z inwestycji. Stanie się  tak, kiedy  w odpowiednim stopniu pracownik podzieli swój czas na każdy element  sprzedaży i nie odbębni po łebkach opisanego na wstępie problemu.
Trzeba jasno powiedzieć: chęć ignorowania kluczowych kroków to szybka droga do jednego skutku. Jest nim niezrobienie targetu. Niedobre ani dla samego handlowca – wynagrodzenie mu spadnie, ani dla jego szefa – jego dział nie osiąga efektów, ani dla klienta – zmarnował czas na rozmowę, po której nie kupił tego, czego potrzebuje.
Ile razy widzę takich ludzi, zawsze zastanawiam się, co może być powodem tego błędu. I dochodzę do prostej konkluzji: nieraz zauważam prozaicznie: wiara we własne nadludzkie zdolności handlowe.
Apeluje do wszystkich handlowców: więcej pracy nad poznaniem zasad skutecznego sprzedawania!